查看详情>> 第1部分 营销渠道概论 第一讲 营销渠道及其功能 第二讲 营销渠道的基本结构 第三讲 营销渠道的系统结构的发展 第四讲 营销渠道的竞争优势的构建  第2部分 营销渠道的基本成员 第一讲 制造商 第二讲 批发商 第三讲 代理商 第四讲 零售商 第五讲 消费者或用户 第3部分 营销渠道战略 第一讲 营销渠道战略及其重要性 第二讲 营销渠道战略的制定 第4部分 营销渠道设计 第一讲 营销渠道设计的目标和原则 第二讲 营销渠道设计的程序 第三讲 渠道成员的选择 第四讲 渠道的创新与再造 第5部分 渠道管理和控制 第一讲 渠道管理及目标 第二讲 渠道管理的内容 第三讲 营销渠道的控制 第6部分 营销渠道的冲突与合作 第一讲 渠道的冲突概述 第二讲 营销渠道冲突管理策略 第三讲 窜货及防范 第四讲 产销战略联盟 第7部分 营销渠道绩效评估与调整 第一讲 营销渠道评估 第二讲 服务质量审计 第8部分 物流与供应链管理 第9部分 国际营销渠道管理 营销渠道管理培训总结

查看详情>> 第1讲　感悟营销策划 1.1　中国营销策划人、策划案 1.2　中国营销策划业的昨天、今天与明天 第2讲　营销策划的内涵与流程 2.1　策划与营销策划 2.2　营销策划的原理与流程 2.3　营销策划的认识误区和影响因素 第3讲　营销策划的组织与管理 3.1　营销策划的组织 3.2　营销策划的营销 3.3　营销策划的实施 3.4　营销策划的控制 3.5　营销策划的评估 第4讲　营销策划的创意与方法 4.1　认识营销策划的创意 4.2　创意的一般步骤与方法 4.3　创意思维的技法 4.4　创意思维的培养与开发 第5讲　整合营销策划 5.1　整合营销策划的内涵与类型 5.2　营销策划书的结构与技巧 第6讲　市场调研策划 第7讲　营销战略策划 第8讲　品牌策划 第9讲　企业形象策划 第10讲　促销策划 第11讲　广告策划 第12讲　公共关系策划 第13讲　网络营销策划 第14讲　房地产营销策划 第15讲　医药保健品营销策划 第16讲　快速消费品策划 营销策划技巧培训总结。销售就是一场心理博弈战，如果你想成功地卖出产品，必须读懂客户内心和了解客户需求才能立于不败之地。

查看详情>> 一、角色篇：银行对公客户经理自我定位  1、银行迈入营销新时代 银行营销五阶段说 银行迈入营销时代 银行案例分享:花旗银行带给我们的启示 2、成为优秀客户经理 练习:优秀客户经理自画像 优秀客户经理的ASK素质模式 测试：您属于哪一种沟通风格？ 优秀银行客户经理角色定位 银行案例分享:与客户价值一起成长 二、营销实战篇:银行对公客户经理营销实战四步法  第一步:寻找正确的目标客户 第二步：了解你的客户 第三步：实施客户拜访 第四步：建立与客户的信赖关系 三、营销管理培训—银行对公客户经理营销实战技巧培训之探寻客户需求技巧 明确客户问题 询问的重要性 询问方式与策略 询问的FOCUS模式 聆听的关键技巧 聆听客户需求的LADDER模式 满足客户需求---银行产品呈现 银行产品的五个层次 陈述产品利益的FAB方法 陈述产品利益四步曲 陈述产品利益的七个技巧 角色扮演：陈述产品利益 促成交易 关注客户情绪的变化 捕捉客户购买信号 获取销售承诺的步骤 促成销售的方式 处理客户异议 四、客户客情关系管理与服务 喜欢和信赖的重要性 建立亲和信赖——亲近关系的8大方法 逐步建立成共赢的真诚朋友关系 构筑专业权威——构建信任关系 客情关系的销售服务 售前客情关系与服务 差异化客情关系服务 满足客户的特殊需求客情关系服务

查看详情>> 第一章 教练技术与好教练 一.企业学习与学历教育的区别 二.企业学习的两种形式 1.形式：脱产学习、在职辅导（教练） 2.辅导与脱产学习的不同 3.辅导的机会和场合 三.经理人对下属的辅导角色 1.经理人对下属的八大角色 2.经理人作为辅导员的作用 3.哪些下属需要被辅导？ 4.辅导就是授予能力 四.教练的障碍 1.下属的态度 2.经理的态度和能力 第二章 职业技能培训—经理人的教练技术培训课程之教练的目标—塑造行为 一.第一种方式：正强化 1.事先让员工知道规则 2.建设正面的肯定员工成绩的团队文化 3.不同力度的强化方法要让员工事先了解 4.对员工制定的目标和标准要适宜 5.所希望出现的行为要和进行强化的行为相一致 6.重申我们所主张的行为 二.第二种方式：惩罚 1.什么是我们反对的 2.我们所说的惩罚是指什么 三.第三种方式：自然消退 第三章.教练的四个策略 策略一：创造环境 1.你作为一个典范 2.提供成长的机会 3.团队学习 策略二：绩效伙伴 1.建立相互信任、相互理解的关系 2.可信任的行为 3.倾听 策略三：激发承诺 1.步骤一：识别下属的差距 2.步骤二：通过有效反馈激发承诺 3.步骤三：提供有价值的教练 4.步骤四：集中重点 策略四：善于学习 1.注意成人的学习方法 2.教练时机 3.教练参与 4.确保学以致用 第四章.教练的工作流程与常用的具体方法 一.辅导与授能的工作流程 1.评估员工需求 2.制定辅导计划 3.辅导计划的实施 4.反馈与总结评估 二.工作辅导常用的具体方法 （一）方法一：我示范，你观察 （二）方法二：我指导，你试做 （三）方法三：你试做，我指导 （四）方法四：你汇报，我跟踪

查看详情>> 第一章.销售经理如何组织销售团队 一.企业营销高度业绩模型公式 二.现代战略性高绩效团队管理模式 三.销售团队建立的组织模式 四.销售管理系统 五.销售团队中的角色定位 六.销售团队中的角色胜任要求 七.营销团队的规模 八.销售团队的定岗、定编与招聘 九.销售团队的培训 第二章.销售业务的策略、计划与实施 一.市场分析  二.市场决策与销售决策 三.销售实施与销售评估  第三章.销售团队的团队精神建设  一.团队的合作与信任 1、团队合作的意义 2、有效合作的前提 3、信任的内涵 4、彼此信任对团队建设的意义 5、团队建设常见的四类问题 6、团队冲突的解决 二.打造销售团队的团队精神 1.团队解决问题的方法 2.成功团队的特点 3.不成功团队的特点 4.高效团队的九个特点 5.有团队精神的销售团队应具备哪些特征？ 6.在团队精神方面，销售经理人应具备哪些标准？ 第四章.销售团队的时间效率管理 一．时间管理理论介绍及导引分析 （一）.时间管理的原因 （二）.时间管理的核心 （三）.时间管理原则 二．企业销售团队有效时间管理的方法 （一）销售人员的时效观 （二）销售人员个人的时间管理 （三）有效销售会议管理 （四）时间分配管理 三．时间管理的案例研讨 第五章.销售团队及人员的目标-绩效-薪酬管理 一.销售团队及人员的目标-绩效管理 1.年度计划下的目标分解管理 2.销售业绩考核的作用 3.对销售员业绩评价的范围 4.销售员绩效评价体系设计的原则 5.销售人员关键业绩指标体系表 二.基于绩效的销售人员的薪酬制度 1.一般组成 2.可变化的具体方案 第六章.培育销售人员先进的销售模式 一.“谢绝推销”的启示 二.调查结论：成功营销人员的特点 三.调查结论：成功营销人员的突出技能：四个善于 四.性情论批判 五.掌握高绩效的销售模型 1.影响销售业绩的六大因素 2.硬态三角形分析 3.软态三角形分析 4.高绩效销售公式 六.掌握推荐产品的有效方法 1.介绍产品的方法--FABE方法 2.FABE方法的实质 第七章、销售人员有效激励的方法 一.销售人员士气低落的原因 二.激励销售人员的原因 三.有效激励的理论模型 四.销售人员激励的特点 五.销售人员激励的策略原则

查看详情>> 【第一讲】公司战略规划与执行管理导论 公司战略规划与执行管理面临的挑战 公司战略规划与执行的含义与特征 战略管理过程与任务 战略管理的层次 分析：公司战略规划与执行培训案例！ 解析：公司战略规划与执行内训案例! 案例：公司战略规划与执行课程案例分析！ 【第二讲】企业使命与战略目标 企业使命与愿景 公司战略规划与执行目标 战略和企业的社会责任 战略管理的利益相关者 讨论：公司战略规划与执行经典案例讨论! 分组：公司战略规划与执行培训案例学习指南 分析：公司战略规划与执行学习中的八大陷阱！ 【第三讲】战略规划的外部分析：宏观、行业及竞争环境分析 宏观环境：pkst分析 行业经济特性分析 行业竞争结构分析 行业变革的驱动因素分析 行业内的战略群体分析 竞争对手分析 竞争的关键成功因素 互动：公司战略规划与执行培训案例评估 分享：某集团公司战略规划与执行培训案例 分享：哈佛经典公司战略规划与执行案例分析示范 【第四讲】战略规划的内部分析：资源、能力及竞争力分析 企业的资源分析 企业能力分析 培育核心竞争力 企业的价值链分析 业务外包 分享：企业公司战略规划与执行培训三步走！ 案例：联想(中国)公司的公司战略规划与执行培训案例 讨论：明天的道路——企业如何做好公司战略规划与执行？ 【第五讲】公司层面战略 公司层面战略的内涵 公司战略态势选择 业务组合分析 多元化战略 一体化战略 分享：公司战略规划与执行培训四部曲！ 分享：公司战略规划与执行内训五步骤！ 分享：企业公司战略规划与执行六技巧！ 分析：某药业集团所面临的公司战略规划与执行难题！ 【第六讲】业务单位战略 业务单位战略的分类与选择原则 成本领先战略 差异化战略 集中化战略 成本领先与差异化整合战略 分享：企业公司战略规划与执行七方案； 分享：公司公司战略规划与执行八大军规！ 分析：企业公司战略规划与执行十大黄金法则 【第七讲】适当时机可采取的公司层面的战略：并购战略 企业并购概述 并购程序与定价 并购后整合 反并购策略 分析：领导者公司战略规划与执行做什么？ 分析：公司战略规划与执行内训哪些步骤很重要？ 分析：公司战略规划与执行培训哪个环节很重要？ 【第八讲】在集团战略下如何制定分公司战略 深刻理解集团战略的重大意义 准确把握集团层面的企业文化与人力资源管理原则 深刻把握集团商业模式的特点 明确本公司业务在集团业务中的任务和地位 分公司的独立性与协同责任 分析：企业如何贯彻公司战略规划与执行全过程？ 分析：公司战略规划与执行培训，我们做对过什么？ 案例：海尔集团公司战略规划与执行咨询方案案例研究 【第九讲】产业环境与公司战略规划与执行 不同行业生命周期的公司战略规划与执行 不同行业集中度的公司战略规划与执行 不同市场地位的公司战略规划与执行 不同规模企业的战略 讨论：企业公司战略规划与执行的八面金刚 案例：一次失败的公司战略规划与执行培训案例 分组：如何打通企业公司战略规划与执行的任督二脉？ 【第十讲】战略规划的内容与流程 战略规划的成熟工具 战略规划的步骤 战略规划的方法 战略规划的公司战略规划与执行 战略规划书编制 案例：麦当劳的公司战略规划与执行UP计划 分享：公司战略规划与执行培训师一句话说清楚公司战略规划与执行 公司战略规划与执行七宗“最”：从失败中寻找经营秘诀，从检讨中探索成功之道。 公司战略规划与执行培训总结

查看详情>> 第一讲： 人和利益：找对人，关注利益诉求 第二讲： 产品差异化，思维手法与众不同 第三讲： 畅销商品均符合的三个共性特征 第四讲： 了解客户：细分客户，定位市场 第五讲; 锦上添花：为价值增添附加价值 第六讲： 聚焦需求：满足他需，成就你求 第七讲： 深度营销：客户价值向纵深挖掘 第八讲： 市场导向最大化：定位细分／整体包装／客户习惯／产品变形 第九讲： 单客效益最大化：提升价格／折扣替代／增值业务／产品分级 第十讲： 客户占比最大化：专业程度在客户之上，能帮忙或制约他 第十一讲： 客户价值最大化：满意一忠诚一推荐，客户价值二次开发 第十二讲： 新市场、新渠道、新客户之规划 第十三讲： 整合资源，策划多赢方案吸引他 第十四讲： 增量市场拓展：革命该向何处去？ 第十五讲： 凝结客户关系：金钱之外有方法 第十六讲： 客户关系管理要义及其18个内涵 第十七讲： 伴随深度营销实施客户关系管理 第十八讲： 破解提升客户忠诚度的10道密码 蒋东青_深度营销与客户关系管理培训总结。

查看详情>> 第一章.狼性强者素质的理念—团队成员的进取心态 一.狼性积极主动的进取心态是什么（强者意识） 1.坚决吃肉、绝不吃草的信念 2.永不言败、忠诚敬业的精神 3.永不自满、不断成长的进取精神 二.学习狼的进取心态是销售代表的唯一出路 1.谁动了你的奶酪？（看过这本书吗） 2.企业家最重视心态进取的员工 人才评价标准：一是能力，二是心态 人才坐标系：人才，人财，人材，人裁 三.心态积极进取，人生才幸福和轻松 1.你为什么很烦躁、很有压力？ 心态不好，心里不健康是关键 2.你为什么总抱怨命运，真有命运吗？ 3.人生问题的解决之道 阳光心态的格言分享 四.积极进取的心态是成功的第一步 积极心态和消极心态对比 人类精神的阳光：积极心态的案例分析 五.如何修练积极进取的心态 培养积极心态的13条方法讲述 六.积极进取的心态导致敬业 年轻就是你的一个财富 努力创造自己的工作价值 松下幸之助的感言 不是要我做，而是我要做 七.敬业的实质-投入并快乐在工作 愉快工作的原因和价值分析 案例：如何理解"喜欢被利用、被榨取"？ 要笑脸展示给每一个顾客 ;狼性团队成员素质的实战方式—准、勇、猛、狠、智 一.狼性进攻素质的实战方式-准 1.什么是准 准：攻其致命伤，攻其必救之处，时机要准 2.销售员如何借鉴 1）要善于聆听客户说话，定位要准、号脉要准 2）从表面需求分析客户的本质需求 二.狼性进攻素质的实战方式-勇 1.什么是勇 勇：敢于以小胜大，以弱胜强，不怕牺牲 2.销售员如何借鉴 1）勇于拜访、勇于促成、勇于解剖自我、勇于挑战、勇于追击 2）商品独特销售点的应用 3）促使买主自发作决定 4）利用人的期盼心理 三.狼性进攻素质的实战方式-猛 1.什么是猛 猛：重拳出击，以强烈的冲击力直击要害 2.销售员如何借鉴 四.狼性进攻素质的实战方式-狠 1.什么是狠 狠：抓住不放，用力进攻，决不轻易放弃 2.销售员如何借鉴 1）抓住不放，软硬兼施，决不轻易放弃 2）软硬兼施法启发 3）最后一搏，死马当活马医 五.狼性进攻素质的实战方式-智 1.什么是智 智：诱导猎物进入圈套，先对付老弱病残的猎物，集中优势兵力打歼灭战 2.销售员如何借鉴 1）诱惑客户，四两搏千斤，开发一切可用的手段 2）与客户语言同步调 3）少用产品代号 4）用带有感情色彩的语言激发客户 5）正面启发和反面启发 ：.向狼群学习，进行狼性团队建设 一.狼群团队建设的模式（百年老店模式） 1.领袖凭实力当选，冲锋在前，表率作用 2.目标统一、分工协作、执行到位的组织管理 3.团队成员互相沟通、协同作战的团队精神 4.按功行赏、功大先吃得绩效文化 5.学习型组织，全员共同提高 二.按狼性原则选择、任用团队领袖和成员 1.营销经理的竞聘上岗 2.营销员的招聘与选拨 3.克服传统体制的弊端 三.营销团队成员的绩效考评 1.营销业绩考核的作用 2.营销员绩效评价体系设计的原则 3.对营销员业绩评价的范围 1）衡度营销结果的指标 2）衡度客户资源的占有和发展的指标 3）衡度营销员保持企业未来经营的能力的指标 4）衡度营销伦理的指标 四.营销团队成员的薪酬激励 1.薪酬激励方案的一般组成 2.可变化的具体方案 第四章.向狼群学习，打造我们自身的狼性团队精神 一.提升营销经理及团队成员的有效沟通能力 1.营销经理要统一全体人员的思想和目标 2.掌握有效沟通的技巧 1）双向性 2）明确性 3）谈行为不谈个性 4）积极聆听 5）善于提问，不要质问 6）善用非语言沟通 3.掌握向下属有效沟通的专项技巧 二.营销经理要勤于下现场 1.勤于下现场是克服官僚主义的法宝 2.勤于下现场才能保证员工的执行力 回归真正的目标管理，注重监控 3.勤于下现场，做好辅导员 三.营销团队的团队精神打造 1.营销团队的团队精神体系模型介绍 一个统一 两种成员 三个认同 四套平台 2.团队精神案例分析 3.团队精神的最高境界-团队执行力 四.营销团队成员的潜能开发 1.营销员的潜能确有训练的必要 2.营销员潜能训练的内容 3.潜能训练的两种方法 4.自我潜能开发的四个方面