查看详情>> 第一部分：基础篇章 一、银行重点客户营销者角色分析 1、银行产品营销表象 案例分析：银行理财产品普通销售情景再现 2、银行主流营销策略 参谋者、收益率维护者、重点客户大管家 案例分析：实战三种角色扮演 3、重点客户营销人员专业与动机 视频讨论：银行产品情景再现 案例研讨：绩效与角色定位 二、银行营销人员的价值 商业银行工作定位 1、重点客户定位 2、重点客户行为分析 案例互动：重点客户对于营销者的意义 案例互动：做好重点客户的服务角色 第二部分：重点客户营销流程 1、制定联系档案 2、电话约访客户 3、综合评估客户需求 4、接触说明并约访 5、后续跟进 第三部分：重点客户营销技巧 一、战略战术计划 案例互动：如何接触客户？ 1、联系计划详细规划 2、客户信息的量化分析 案例讨论：优秀的联系计划 二、电话约访重点客户 案例分析：之前是怎么电话约见客户的？ 1、电话约访前期 2、电话中期 3、电话的流程与要点 案例分析：开始1分钟演练 案例分析：前期话术手册 4、重点客户约见的核心实战 赋予重点客户见面暗示 案例互动：话术手册 5、电话约访关键 案例分析：中小企业主案例 案例手册：实战模拟手册 三、重点客户金融需求 案例分析：重点客户需求分析 1、重点客户需求探寻与动机 2、重点客户的典型需求 3、重点客户寻求的关键任务 4、重点客户流程 案例分享：优秀客户经理需求探寻话术汇编 5、案例分析：客户需求的陷阱 如何识别客户对具体理财产品的评估能力 6、典型异议处理 四、重点客户期间销售 案例分析：模拟情景 1、重点客户记忆法 2、需求转化 3、采购流程转变 4、金融产品呈现 5、产品讲解 案例分析：基金购买 6、典型异议处理 案例分析 五、后续服务重点客户 1、后续服务跟进解决重点客户黏度 2、投资产品收益汇报分析？ 3、亲情跟踪处理分析？ 案例互动：写给重点客户的投资分析报告 4、如何重点客户的意见，并予以处理？ 5、如何再次深挖需求并要求重点客户做为影响力中心 总结：制定详细实战的重点客户方案