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• 营销视界-营销云图-徐建斌版权课程

  2015-07-31...
  查看详情>> 1.价值营销。细分营销-精准。差异营销-独特。服务营销-增值。定制营销-个性。 产品。为谁服务?服务什么?如何服务？一切围绕创造顾客价值做文章。产品-价值。 2.感知营销。体验营销。娱乐营销。互动营销。口碑营销。 广告。信息时代，我们根本无法记住什么，广告来了，我换台了。客户拒绝，广告就是一种浪费。润物细无声，客户感知是根本。广告-感知。 3.条件营销。整合价值。整合资源。整合传播。水平创新。 资源。一切事物，在天时，地利，人和因素中发挥最大效用。我们要不条件受限，要不浪费资源。一切在变，如何变化中组合要素，如何变化中改变方式？资源-条件。 4.深度营销。渠道变革。标杆营销。关系营销。流程营销。 通路。营销的目标是要效率，效益，产品快速流通市场，如何实现营销效益最大化。以点带面，推进关系，不断革新。通路-效益-深度。 5.全面营销。公益营销-关注。文化营销-渗透。社会营销-支持。全员营销-行动。 赢势。营销要营势，营销要影响。营销全面覆盖各类群众，拥有外部支持，内部支持。
• 金牌店长1.0-门市卖手

  2015-07-31...
  查看详情>> 第一模块.专业四美。 仪表美。让顾客感觉舒服。 微笑美。拉近顾客的距离。微笑传递温暖，带来财富。微笑训练3方法。 语言美。让顾客得到尊重。优美语言四要素；服务的情境用语。 心灵美。让顾客感到放心。真诚心，同理心，感恩心。 第二模块.专业四知。 行业知识。行业特性；竞争对手。 商品价值。商品属性；商品卖点。 顾客价值。算算一个顾客值多少钱？ 角色认知。 第三模块.顾客四性。 顾客依赖性。品牌认知，品牌喜好。准顾客的四种类型。 顾客知觉性。犹豫徘徊，判断迷失；理性中上升感性，感性中不乏理性。 顾客动机性。顾客的焦点关注；顾客的关注排序；独特的动机偏好。 顾客主观性。顾客购买的过程。搜寻，兴趣，信心，满足。 第四模块.高效沟通。 会听；会问；会看；会说。 引导-利益-共识。顾客说服自己。 亲和-认同-情感。建立熟稔关系。 不同风格的沟通。老鹰-强势冷静；鸽子-友善感性；鹦鹉-表达挑剔；蝙蝠-分析比较。 第五模块.乐享工作。 阳光心态。相信自己；相信团队；相信产品；共赢价值。 主动积极。目标承诺；用心投入； 结果说话。 每天进步。做好自己。 卖手-五步成交 第一模块.迎客招呼。 环境准备。清扫，清洁，检查，整理。灯光，音乐，气味…. 迎宾准备。面带微笑，体态自然，精神饱满。 细微的关怀。 招呼的时机。招呼的三种方式。错误的招呼方式。 招呼的禁忌。 第二模块.探询需求。 提问：1.为什么客户反应很淡漠？2.客户会被我们说服吗？ 望、问、闻、切，顾客综合诊断。 顾客会不会买。初步判断客户。 顾客要买什么？顾客关注1234。 三句问话的精准设计。第一句话，确认顾客要什么？封闭式的确认。第二句话，知道顾客喜欢什么？ 第三句话（根据时机提问），创造客顾意想不到的。提问顾客使用可能隐含性问题。 顾客提问模拟训练。 第三模块.引导感受。 精准把握顾客所要，推介合适产品。 掌握FABE的销售法则。特性-优势-利益-实证。 产品的逻辑演义。哪里好-利益；好在哪里-优势；为什么好-特性。 商品好处的俗话语言表达。 暗示性的能量字汇运用。1，叫做因果提示——而且、并且。2，会让你、会使你。 顾客主观的推介法则。体验-买点-实证-故事的销售法则。体验方式：看闻摸拉推敲。 挖掘隐含问题的销售。常见的问题；存在的隐患；特殊的人群；生活方式。 创造产品的独特价值。卖出不同；不同卖发。 第四模块.转化异议。 顾客的常见异议和问题?问题的实质。不知-不信-不满-不诚。 顾客真实心理。顾客异议是机会。 常见顾客意见处理办法。价格太贵了；品牌没听过；款式很一般；品质不放心。 应对异议种模式。是的…而…我看…。是吗？...也许... 六大顾客异议的应对方法。认识引导法，差异比较法，价值类比法，恐惧施压法，面子虚荣法；重复利益法。 应对价格异议的错误话语。“我们并不贵”，“我们有便宜的”….. 常见顾客犹豫的情境处理。顾客问的很专业；同行的说不好；我再看看吧；回家和太太商量一下；你们不如某某的好； 尊重客户的不同意见。 第五模块.满意成交。 到底是顾客犹豫还是我们在犹豫不决。 成交的三大信号。迅速成交的六大法门。 主动成交。“就选这一件吧，相信你的眼光。”“陈先生，那我就给你下订单了。” 选择成交。 假定成交。 机会成交。 优惠成交。 保证成交。 适当提示，顺势推介。 填写单据，确认金额。温馨提示，相关承诺。 感谢送客。
• 渠道突围2.0-深度营销

  2015-07-31...
  查看详情>> 第一模块. 变化危机。 市场，行业，竞争，我们还有什么机会？我们面临哪些压力，我们存在哪些问题？ 微利时代，全面竞争，我们该如何选择？全面竞争，剩者为王。不进则退，不退则进。 过剩经济，顾客体验时代的战略性思维。精准化，差异化，精细化，品牌化。 顾客行为路径的营销策略。工具，《顾客需求路劲图》。 第二模块．门市营销-正面战。 市场布局。占领山头种好树-选址。人来人往蓄水池-位置。123-投资无风险-优化。 环境体验。风格有个性。整体有氛围。布局合人性。陈列生动化。 产品结构。组合1234。产品给噱头。 专业人员。 第三模块．主动营销-拦截战。 寻求新的增长机会，多元化渠道结构模型。如何选择新渠道？渠道引力模型。 区位拦截-分销拓展。 市场空白。空白地理市场，空白专业市场。 分销模式。寄生品牌，授权经销，股份合作。 策略政策。目标；产品；价格；推广；形象；物流；服务；激励； 执行体系。拓展计划；分销组织；管理机制。 近位拦截-小区营销。 楼盘选择。楼盘调研；价值评估ABC；有效筛选。 模式选择。1、布展2、扫楼3、广告4、课堂5、团购6、联盟推广（品牌，家装）。 策略执行。产品策略；价格策略；广告策略。 落地执行。1、阶段计划2、人员组织、培训3、表单工具4、会议总结、改进。 上游拦截-家装渠道。 家装摸查，合作方式，关系维护。 设计师渠道。 空中拦截-网络营销。 顾客消费习惯？顾客行为模式？ 策略工具。论坛；QQ群；软文；电子商务。 干扰拦截-电话营销。 电话追踪；短信提示。 第四模块．团购营销-掠夺战。 团购是鸡肋吗？ 团购模式。第三方机构；卖方自发；商家组织；联盟组织。 团购形式？ 机构选择。 制定团购策略？ 展销策略；广告策略； 价格策略；产品策略。抢量产品，价格噱头，套餐捆绑，利润产品。 现场引爆。现场砍价。 如何人气蓄水? 准客户电话营销，意向客户告知；网络宣传；小区宣传。 如何落地执行？ 动员。有效开好动员大会。 现场：引导，区位，解说，开单，收银，礼品。 第五模块．整合营销-资源战。 联盟的意义，顾客共有，资源整合，更低成本。 联盟的形式，自主团购，抱团展销，返卷联动，联盟宣传。 联盟的落地。组织机构，执行秘书长；项目计划；联盟会议，人员组织，费用管理。 第六模块．品牌营销-持久战 品牌带来什么？ 行业的品牌成熟度。 对代理品牌的认知。 如何构建终端品牌。 如何打造区域品牌。 如何建设贸易公司品牌。
• 渠道突围3.0-卓越经销

  2015-07-31...
  查看详情>> 渠道突围3.0-卓越经销 第一模块. 公司化管理必要 我们遇到什么了问题？管理？人才？ 多品牌多渠道我们如何去管控？ 我们处于发展的那个阶段？如何超越竞争。 我们一直守店下去吗？公司化运营。做商-行商-儒商。 打造内部核心竞争力。7S模型。 第二模块. 制度化组织管理 结构大，人多就好吗？如何设计组织架构？ 如何科学岗位描述？ 如何招聘人才？员工选用育留。 员工什么？公司要什么？四种绩效模式设计。 员工什么该做，什么不该做？约束机制。员工管理手册。 第三模块. 目标化责任管理 目标成了空话？ 如何设定目标。 如果落实目标？目标分级责任书。 如何目标追踪？ 目标达成检讨。 第四模块.流程化过程管理 销售订单流程。 采购仓储流程。 配送服务流程。 客户投诉流程。 费用申报流程。 事项申批流程。 第五模块.自动化执行管理 为何问题总不断？为何结果总不是令人满意？ 员工执行的五个价值因子？ 想干；敢干；会干；真干；干好。 员工动力的四个关键？ 员工发动。兑现承诺；拥有成就；得到信任；看到前景。 改善心智。对抗，狭隘，自我，自大。 有效追踪。4R执行管理。 例会总结。 文化塑造。 第六模块. 数据化效益管理 年度预算。 月度报表。《销售报表》，《产品报表》，《费用报表》，《损益报表》 销售分析，产品分析，店面效益分析。 管理改善，营销改进，门市改进。 利润增长新举措。 开拓新渠道。 提升单店额。 创造新价值。 推高人均产。 成本有力砍。
• 销售赤道1.0-销售程式

  2015-07-31...
  查看详情>> 1. 市场规划 市场进入模式。全面；局部；自由；强势。 市场区域划分。 市场级别划分。 渠道模式定义。 2. 销售计划 市场机会。行业机会，竞争机会，客户机会，内部机会。 制定年度销售目标。目标分解。月度别，产品别，客户别，人员别。 增长策略。新的顾客，新的渠道，新的产品。 行销策略。重点区域；推广计划；渠道发展；渠道针对。 3. 渠道政策 经销资格。条件，目标，首批款。 市场支持。形象，广告，物料。基金管理；平衡支持；战略支持；特殊扶持。 渠道激励。一级返利；分级返利；贡献奖励；股权激励。 经销合约。 4. 渠道招商 6种常规规招商模式。 区域集中滚动式招商。 标杆市场发布会招商。 品牌互补联动式招商。 股权合作一体化招商。 5. 渠道优化 终端调整。 终端升级。产品升级；人员升级；服务升级；形象升级。 渠道变革。 客户调整。 【程式-客户关系】 1.客户价值评估。 客户关系三维测试：赢取率；保有率，获利率。 客户价值三维评估：匹配；实力；能力。 客户依赖三维评估：信心；协同；忠诚。 4R关系营销：关联；反应；报酬；关系。 2.关联精准营销。 地区差异-产品结构。 市场问题-具体改善。 地区针对-营销策略。 个性需求-顾客定制。 3.快速响应需求。 需求响应。第一责任人。 客户投诉。三步受理。 订单物流。优化系统。工具优化，物流优化。服务标准化和流程化； 问题汇总。根源解决。 4.重点培育客户。 确认重点市场。 销售顾问辅导。 资源优先配置。 开展深度营销。冲击地区第一。 5.共赢一体关系。 接触管理。客服沟通；客户来访；销售拜访； 信息畅通。 互动拜访。参与分享。 客户关怀。 客户忠诚危机。
• 销售赤道2.0-销售锐锋

  2015-07-31...
  查看详情>> 1.团队三性。保持锐锋。 我们的团队是小团伙吗？ 凝聚力-一致性。 协同力-共生性。 战斗力-主动性。 2.销售团队。选用育留。 销售一线需要什么的人？能说的，能吃苦的？ 人员如何分配区域？ 如何让队伍快速成长。传帮带育。 如何让销售人员稳定？机制；关系；文化。 3.有效机制。牵引约束。 定目标。四原则。有根据，有支撑，有针对，有分解。目标制定四步棋。 定策略。实现目标的市场策略。 定绩效。绩效四原则：发展阶段，行业标准，公司现实，关键指标。四种绩效模式。 定规则。有效执行的行为规范。 4.有效激励。心智改善。 我的价值。要-能-干。我要什么？我有什么？我干什么？ 共赢心态。相信自己，相信团队，相信公司，相信未来。 对谁负责。我是一切的根源。比尔盖茨的忠告。 心智改善。情境问题：自大，自私，消极，懒散。 5.有效领导。信任支持。 如何拥有支持？信念；信心；信任；诚信。 如何具有影响？亲和；正直；坚韧；担当。 情境领导模式。告知式；推销式；参与式；授权式。 人际沟通。用建议代替直言；提问题代替批评；.让对方说出期望；诉求共同的利益。 【锐锋-执行到位】 第一模块.盯住目标。 目标询问。目标宣誓。 每周一报。上传下达。 三天一问，进度跟踪。 每月一例，自我检讨。 第二模块.结果说话。 数据汇报结果。事实阐明问题。拜访多少家，开发多少家。 用方案代替请求。李总，你看南京市场怎么办？ 李总，你看我是两种方案考虑。 用利害表明主张。 用坚持换取结果。 对结果勇于检讨。 第三模块.规范执行。 市场规范。政策，价格，形象，服务。 流程规范。 行动规范。 情报规范。填写表格，及时汇报。 第四模块.解决问题。 问题来源。内部沟通，情报数据，客户沟通，市场走访。 三类问题。员工问题-心态，执行，作风，诚信。客户问题；策略问题。 分析解决。 问题总结。 第五模块.组织例会。 例会召开程序。 例会主要议题。 例会注意事项。 例会精神落实。
• 金牌店长2.0-门市旗手

  2015-07-31...
  查看详情>> 第一模块.共愿力。 提问：工作对我的意义？我为谁在工作？ 如何定位自己，员工，顾客，老板？关键词：共愿；共识；共生；共赢。 山不过来，我变过去。 选择，适应，改变，成就。 第一模块.使命力。 如何让老板满意？我肩负使命使命？ 业绩增长率；利润增长率；员工满意度，顾客满意度。 我属于哪类角色？教练，推手，仆人，管家。 我如何开展工作？8项职责认知。 第三模块.专业力。 顾客关注的焦点？顾客需求的变化？ 我们的定位？我们的优势？我们的卖点？ 门市营销的目标？客流多，买客多，客多买，客常买。 钱包数（渗透率）×钱包比例（转化率）×钱包大小（客单价）×掏钱次数（回头率）。 门市营销的要素？位置，体验，产品，服务，人员。 第四模块.人际力 人际沟通。用建议代替直言；提问题代替批评；.让对方说出期望；诉求共同的利益。 人际代位。良好人际的四句话。 尊重人性。被重视，有需求。谁贵谁贱。授人以渔；欲达达人； 赏识他人。知鱼之乐； 第五模块.领导力 如何拥有支持？信念；信心；信任；诚信。 如何具有影响？亲和；正直；坚韧；担当。 情境领导模式。告知式；推销式；参与式；授权式。 旗手-五面旗帜 第一模块.我们都是一家人。选用员工。 我们需要什么样的店员？热忱，清爽，灵敏？ 如何选好种子？招聘模拟。三观察和三提问。 双方需求匹配吗？ 用好每一位员工。发现每一位员工的长处。用人所长，容人所短。德能行之用。 第二模块.做个快乐小蜜蜂。激励员工。 工作对于我的意义？唐僧师徒四人。岳飞带兵。 我有什么价值？我要，我能，我干。 辛苦或是无聊吗？-《埃及修金字塔》用力，用心，用情。 蜜蜂的忙碌,为什么? 为什么我做不好？我是一切的根源。比尔盖茨的忠告。 第三模块.大家一起来奔跑。训练员工。 传帮带育。 训练有计划。1.成长四要点。心态，知识，技能，行为。2.学习四模式。行动中学，榜样中学，工具中学，组织中学（内聘，外请）。3.阶段有考核。 训导常规化。1.老兵带新兵。2.每天一小时。3.阶段树典范。 教育针对化。天鹅员工眼高手低；兔子员工悲观抱怨；蜗牛员工反应迟钝；天后员工自我中心。 第四模块.完成目标没问题。推动员工。 硬件加软件。目标，绩效，制度+激励，沟通。 目标追踪四要。天天看，天天报，施压力，增动力，有总结。 工具《周目标达成进度表》 第五模块.心里有话说出来。留住员工。 员工为什么会离开？ 员工离职的信号？员工状态不佳，员工抱怨增多，员工有意懈怠。 员工离职的谈话。离职的真实想法；挽留种子员工；积极改进措施。 文化构件员工忠诚。1.快乐基金；2.情感账户。员工关怀。3.精神家园。
• 金牌店长3.0-门市舵手

  2015-07-31...
  查看详情>> 1. 留住顾客的体验策略 为何体验？欲望行动，感官刺激。 体验什么？情境-卖场感觉，价值-产品活性。 生动化陈列。形态；搭配；器具；时效。 2. 赢取顾客的商品策略 产品自由主张。买点；卖点；隐含。 产品卖出不同。产品卖出噱头。 产品不同卖法。 产品合理组合。 3. 满意顾客的服务策略 为何要做服务？非价格竞争利器。 服务创造新价值。服务价值三维度。 人员的专业化。过程的标准化。体系规范化。 改善服务缺口。 服务事件营销。 4. 有效抢夺的促销策略。 推广的目的。 推广的主要模式。主题促销；联盟促销；开业促销；节日促销；常规促销。 策略要点和终端策略的形式。产品噱头，捆绑套餐，游戏摸奖，联合返卷…. 促销的氛围体验。 促销的现场组织。区位，引导，解说，开单，收银，礼品。 5. 多维拦截的主动策略。 顾客跟踪的电话营销。 特别问候的短信营销。 制造话题的网络营销。 灵活机动的小区营销。【舵手-五驾马车】 1. 留住顾客的体验策略 为何体验？欲望行动，感官刺激。 体验什么？情境-卖场感觉，价值-产品活性。 生动化陈列。形态；搭配；器具；时效。 2. 赢取顾客的商品策略 产品自由主张。买点；卖点；隐含。 产品卖出不同。产品卖出噱头。 产品不同卖法。 产品合理组合。 3. 满意顾客的服务策略 为何要做服务？非价格竞争利器。 服务创造新价值。服务价值三维度。 人员的专业化。过程的标准化。体系规范化。 改善服务缺口。 服务事件营销。 4. 有效抢夺的促销策略。 推广的目的。 推广的主要模式。主题促销；联盟促销；开业促销；节日促销；常规促销。 策略要点和终端策略的形式。产品噱头，捆绑套餐，游戏摸奖，联合返卷…. 促销的氛围体验。 促销的现场组织。区位，引导，解说，开单，收银，礼品。 5. 多维拦截的主动策略。 顾客跟踪的电话营销。 特别问候的短信营销。 制造话题的网络营销。 灵活机动的小区营销。 【舵手-五项运营】 1.开门营业，日常管理 门市运营日常管理。日常运营七字诀：会-查-清，人-客，交-结。 如何开好晨会？如何做好巡视？ 如何应对客流高峰？ 如何处理顾客投诉？ 2.构建增长，目标管理。 制定《年度销售计划》《季度销售计划》。 销售目标，分解。目标制定SMAT原则，三参照。 运营计划。人员规划；商品规划；营销计划。 阶段总结，目标达成。开好周例会，月例会。 3.精细运营，流程管理。 销售流程。巡视流程，交接流程，打烊流程。 订单采购流程，配送安装流程，客户投诉流程。 如何科学设计库存？ 4.市场资讯，情报管理。 市场信息。《商圈调查表-年度》。 对手信息。《竞品动态表-季度》。 顾客信息。《顾客意见反馈表-月度》，《顾客问卷调查表-年度》。 产品信息。《产品投诉汇总表-月度》。 情报分析。及时上达。 5.数据分析，利润管理。 销售分析。《销售周报》销售量，订单量，平均单额，最大单额。差距，问题，改善。 成交分析。入店率，成交率，回头率。《月度客流统计表》。差距，问题，改善。 品项分析。《品项分析表》主项类占比，畅销品3，滞销品3。差距，问题，改善。 效益分析。人均贡献率；坪效率；周转率。差距，问题，改善。 利润分析。《月度损益表》。平均毛利率；固定费用率；管理费用率；销售费用率； 六刀砍成本。 1.开门营业，日常管理 门市运营日常管理。日常运营七字诀：会-查-清，人-客，交-结。 如何开好晨会？如何做好巡视？ 如何应对客流高峰？ 如何处理顾客投诉？ 2.构建增长，目标管理。 制定《年度销售计划》《季度销售计划》。 销售目标，分解。目标制定SMAT原则，三参照。 运营计划。人员规划；商品规划；营销计划。 阶段总结，目标达成。开好周例会，月例会。 3.精细运营，流程管理。 销售流程。巡视流程，交接流程，打烊流程。 订单采购流程，配送安装流程，客户投诉流程。 如何科学设计库存？ 4.市场资讯，情报管理。 市场信息。《商圈调查表-年度》。 对手信息。《竞品动态表-季度》。 顾客信息。《顾客意见反馈表-月度》，《顾客问卷调查表-年度》。 产品信息。《产品投诉汇总表-月度》。 情报分析。及时上达。 5.数据分析，利润管理。 销售分析。《销售周报》销售量，订单量，平均单额，最大单额。差距，问题，改善。 成交分析。入店率，成交率，回头率。《月度客流统计表》。差距，问题，改善。 品项分析。《品项分析表》主项类占比，畅销品3，滞销品3。差距，问题，改善。 效益分析。人均贡献率；坪效率；周转率。差距，问题，改善。 利润分析。《月度损益表》。平均毛利率；固定费用率；管理费用率；销售费用率； 六刀砍成本。
• 渠道突围1.0-爆破营销

  2015-07-31...
  查看详情>> 第一模块.推广策划 促销存在的问题。 策划5要素。 策略4要点。 策划4方案。 赢在节点，抢市夺单，活动的意义沟通，赢取多数经销商信心和支持。 第二模块.推广目的 三种压力。四个目的。 促销本质。 市场和品牌权衡，短期和长期权衡，投入和回报权衡。 活动预期目标和预算。 第三模块.推广形式 主题推广。签售主题，竞赛主题（设计师），娱乐主题，公益主题。 节点促销。3.15，5.1，10.1，1.1。其它节点。 开业推广。 上市推广。 联盟推广。 团购展销。 常规促销。 活动的主题和副标题确定。   第四模块.推广策略 顾客策略。 渠道策略。 体验策略。 广告策略。 媒体组合。主流媒介，精准媒介，新媒体。 公关造势。软文发布；网络炒作。 终端资源。商场资源，走道；墙体，广场。 蓄水策略。 小区拦截。 楼盘选择。楼盘调研；价值评估ABC；有效筛选。 模式选择。 落地执行。 电话回访。 可考虑地区差异性、经营差异性，提供针对性方案。基本案中活动产品可选A\B产品。 对经销商参与程度有效激励。备货广告激励，执行费用支持激励。 针对重点市场，提供人员支持，培训支持，落地辅导。 第五模块.落地执行 八大环节。 计划进度表。 动员会议。阶段会议。 现场：区位，引导，解说，开单，收银，礼品。 各环节的要点把握，及人员落实。各部分充分沟通，紧密配合。 执行的关键，在于标准设计，时间节点，责任到人，有人追查。 销售部和经销商对整体环节和流程的把握。导购员对促销策略和成交的充分掌握。 第六模块.活动评估 销售达成。销售金额；成交单数，平均单额，成交率。 竞争对手。 策略评估。 执行评估（环节，人员）。 发现不足和差异。活动中，发现顾客的新变化，新需求。 在执行中，发现员工实际问题，操作能力。不断实战练兵，达到一战到底，战无不胜。
• 销售赤道3.0-销售利行

  2015-07-31...
  查看详情>> 1.我们干什么？-创富利行 销售的职业？客户赚了，公司赚了，我们赚了。 我们的行动？利行，有力精准，创造价值。 客户所要-信息，信心，共识，满意。 创造价值-塑造产品价值，品牌价值，公司价值。 结果导向-用数据事实说话。 我们的角色？公司大使，客户顾问，市场总督。 2.为何干不好？-打通任脉 你是撞钟的和尚？意愿力。 别人的媳妇漂亮？相信力。 你比别人有能力？行动力。 任务重，压力大？抗压力。 气场-引力。 3.机会在哪里？-精度扫描 1.认知市场-关键四点。 顾客在哪里？ 我们在哪里？ 对手在哪里 ? 机会在哪里？ 2.市场计划-战略地图。 3.销售计划-目标三解。 主要客户别 新市场计划 产品大类销售 4.拜访过程-四步循环。 【利行-市场开拓】 1.精准聚焦-互为选择 经销商关注什么？经销商选择品牌过程？ 我们关注什么？我们选择经销商过程？ 最佳伙伴三导向。优先考虑三类客户。 成长阶段最佳客户选择。 2.销售机会-带回价值 行动销售。拜访过程，市场行动量化。 面对拒绝和特殊情况的处理。如何获取老板电话。 问题销售。价值销售。自我销售。 3.清除障碍-打开缺口 客户筛选，跟踪计划 解除顾虑。品牌没听过；价格太贵了；支持不够大；产品很一般； 期望推进。信心推进。情感推进。 4.要约谈判-缔结共赢 必要条件：需求-意愿-价值。 客户信息：背景-意图-选择。 充分准备：假设-预案-环节。 掌握主动：信心-曲线-交换。 策略针对。一般性政策；针对性政策；扶持性政策；战略性政策。 5.开业筹备-跟进到位 开业筹备5件事。 【利行-市场维护】 1.日常维护，终端检查。 日常维护三要素。环境形象，产品陈列，人员服务。终端拜访检查日志。 改善策略：五公司考核绩效。A五星店面评估。B明星导购评选（钻石，金牌，银牌） 2.解决问题，改善对策。 经营性问题。/产品品质，产品老化。/产品滞销，库存积压。/销量下滑，信心下降。/对手攻势，竞争压力。 流程性问题。 支持性问题。 配合度问题。 秩序性问题。 忠诚度问题。 3.成长机会，业务计划。 业务计划，四步流程。销售回顾-问题解决-业务计划-行销策略。 行销推进和政策执行。 最佳盈利模式创建。构建渠道复合模式。 4.客户顾问，专业辅导。 计划性培训辅导。终端辅导。推广辅导。行销辅导。运营辅导。 针对性参与督导。 临时性问题辅导。 5.客户评估，推进关系。 客户价值，有效评估。 客户关系，逐步推进。 市场优化，积极举措。 标杆市场，深度营销。 【利行-销售内务】 1.市场情报和档案整理。 填写日报很头疼？让领导放心，对自己负责，对市场掌握。 日报要写什么？行动报告，客户动态，产品信息，市场动态。 日报，周报，和出差报告。 客户档案和销售分析。1.动态档案2.分级管理3.销售分析4.问题对策。ABC三类客户。关注3类市场。四类价值客户关系。销售分析4对比。上月，同期，对手，客户。 2.客户响应和内部沟通。 产品投诉 内部协调 相关支持 销售例会 3.自我提升，知行合一。 自我管理。销售人员6要6不要。 时间管理。 学习进步。 职业修炼。