产品化销售的流程化
发布日期:2015-07-24浏览:1532
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课程背景
解决方案产品与标准化产品销售的不同之处?标准化产品销售人员的能力素质模型是什么?标准化产品的销售流程管理如何开发与认知标准化产品客户的需求?标准化产品客户的决策链分析与管理。课程大纲
一、销售观:
销售是一种服务,是产品价值或解决方案的重要组成部分
销售是智慧和艺术的表演,是思考的过程,唯智者胜。
实践重于理论,唯勤者胜。
销售是产品价值传递的过程。
二、销售的心态定位包括:
1、 总经理或导演角色。
组织资源、协调资源、充分利用资源发挥团队优势于竞争中取胜。排兵布阵,调兵谴将,运筹帷幄,掌控全局。
2、 项目经理角色
售前正确引导,真诚沟通,售后协助实施,对项目成功负责。
3、 销售是一种服务
细节决定成败,服务创造价值。客户至上,懂得尊重。
4、 跑腿的小兵子
成功属于团队,属于帮助过你的人。感恩的心。
三、标准化产品销售过程中的六个环节:
定义:
1、引导:建立客户需求与产品价值或特色相关性的过程。
2、产品价值:产品功能所能帮助客户解决问题的能力。
3、客户需求:现实与理想状态之间的差距,需求是一种状态。
4、客户需求的引领:建立客户与产品价值之间相关性的过程。
5、需求的拉升:是让客户产生更强烈的理想与现实的差距的过程。
6、售卖标准:指通过帮助客户建立评估产品优势标准来实现销售的过程。
(一)、市场开发
1、电话陌生拜访
2、QQ群
3、参加各种聚会或培训班,交际营销
4、微信营销(朋友圈)
5、上门陌生拜访
6、信函
7、老客户介绍新客户
8、 竞争对手“死客户”置换
(二)、沟通需求
2 基本需求:项目目标及项目目的
2 功能需求
2 深层需求
2 潜在需求
了解基本需求,满足功能需求,洞查深层需求,挖掘潜在需求,引导异议需求,引领优势需求。
(三)、价值呈现(有效传递产品价值、差异化竞争)
①提取有吸引力的产品功能优势。
②有效的论证。
③差异化竞争,出奇制胜。
有效传递产品价值,规避不良陈述方式
(四)、专家形象建立与处理异议
①建立共鸣,达成信任关系。
②信任是可以交换的。
③建立利益同盟
销售就是建立并不断加深信任的过程
销售的成功就是让客户相信你想让他相信的东西
(五)、商务谈判
①预算或客户的心理价位
②竞争对手的报价
③投标中商务评标标准
④我们在客户心目中的性价比
报价是为完成销售服务的。
(六)、用户例证
产品价值及优势是论点,用户体验就是最好的论据,成功案例用户的评价会更客观和可信。
情境引领的最佳方式。